#маркетинг

Автоворонка продаж — коротко о главном

Автор: Антон Выборный, digital-предприниматель и основатель сервиса по автоматизации маркетинга timedigitalcrm.com
Что такое автоворонка продаж?
Это система, которая автоматически позволяет перенаправлять клиента из одной стадии воронки продаж в другую. Раньше, например, в обычной воронке продаж, после заявки менеджер звонил и спрашивал, узнавал потребности клиента, выставлял коммерческое предложение, потом перезванивал и продавал. В самой продаже непосредственно участвует человек.

В автоворонках продаж ситуация обстоит немного иначе. Вы готовите продающий контент, который сильно подогревает интерес потенциального клиента к вашим продуктам (это могут быть статьи, видео, вебинары, какие-то источники информации — лид-магнит). Человек оставляет свои контактные данные, и вы автоматически проводите его по этому контенту в логической последовательности так, чтобы он получил ответы на свои вопросы. На одном из этапов этой автоворонки может позвонить менеджер, если в бизнесе есть менеджер, и клиент будет не совсем холодный, он будет понимать что происходит. Качественные автоворонки позволяют делать таким образом, что клиент покупает сам, без менеджеров, но это подходит не во всех нишах.
Как работают автоворонки?

Создается продуктовая матрица:

  1. Лид-магнит — это когда мы даем клиенту какую-то бесплатную полезную информацию, он оставляет свои контактные данные.
  2. Далее начинается серия email рассылок, коммуникации в мессенджерах, через смс и т. д.
  3. Потом человек покупает какой-то недорогой продукт, он называется трипваер.
  4. Затем клиент покупает основной продукт, на котором вы уже зарабатываете деньги.
Задача автоворонки продаж — провести этого человека по этапам сделки так, чтобы он и сам бизнес тратили времени, чтобы коммуникация была автоматическая.
Для каких бизнесов подходит?
Во-первых, лучше всего автоворонки продаж подходят для ниши цифровых и информационных продуктов: софта или образовательных программ, потому что такие продукты продаются через контент, через информацию. И автоворонка продаж помогает донести суть продукта до клиента.

Во-вторых, автоворонки хорошо подходят для нишевых интернет-магазинов. Например, вы продаете помаду, и вам необходимо создавать контент, который рассказывает, что эта помада самая классная. Вы проводите пользователя по этому контенту, и он покупает помаду.

В-третьих, такой метод хорошо работает в дорогих VIP услугах, когда надо объяснить клиенту, почему именно вы должны делать эту услугу, а не кто-то другой. Например, у нас сейчас есть клиент, он продает коттеджи в Москве из клееного бруса. Конкуренция в этой нише большая, и ему необходимо через контент объяснить человеку, что он лучший специалист.

Какова выгода от использования автоворонки?
Выгода состоит в том, что вы можете уменьшить затраты на менеджеров, которые будут звонить вашим клиентам, а также вы создаете такой путь, который может на вас работать постоянно. Например, вы написали статью или сняли полезное видео, и этот контент может годами лежать в интернете приносить вам клиентов.

Если вы не используете никакие автоворонки, то есть большая вероятность потери лидов, когда человек оставляет заявку, но не получает никакой обратной связи. При работающей автоворонке он в любом случае получит email, смс, или его догонит ретаргет.
Преимущества и недостатки автоворонок.
Что делают автоворонки и рассылки? Они утепляют клиента и помогают делать повторные продажи. Я считаю, что email рассылки подходят практически под любой тип бизнеса.

Автоворонки могут не сработать, если вы продаете нефть или уголь, либо что-то в государственных структурах, где очень сильно влияют личные связи.

Если вы продаете людям, бизнесменам, то email рассылки 100% работают. Особенно в В2 В сегменте, потому что там все активно читают почту. То же самое с мессенджерами, они будут хорошо работать в В2С, но в В2 В продажах это не очень хорошо, когда вы в мессенджерах начинаете стучаться к человеку и продавать какую-то трубу. На Facebook он привык смотреть котиков, а не трубы. Это основное отличие.
Какие особенности рассылки в мессенджерах и социальных сетях?
Сейчас в мессенджерах и социальных сетях действительно большая открываемость сообщений. Но нужно быть осторожным, если говорить о Facebook и «ВКонтакте», то это площадки крупных компаний, которые зарабатывают деньги на рекламе. Им не выгодно, чтобы вы общались со своими клиентами бесплатно. Скорее всего, через год или два, рассылки станут платными. Поэтому собирайте базы на разных каналах: email, push-подписки, мессенджеры, телефоны — создавайте некую эко-систему. Как раз для этого нужна автоворонка, должен быть хороший софт, который может провести клиента по логической цепочке: отправил email, если человек не прочитал, он повторно отправил email, если не прочитал, то в мессенджер ему отправил, если не прочитал, то смс и так далее. То есть не бомбить спамом просто так.
Как сделать авторскую рассылку интересной и эффективной?
Все очень просто, надо как в анекдоте:

— Расскажите, пожалуйста, как вы такой чай вкусный делаете?

— Не жалей заварки.

Тоже самое и с авторскими рассылками. Если вы будете писать то, что людям интересно, если там будет какой-то релевантный контент, то они будут читать. Если это будут просто акции, продажи и какая-то хрень, то не поможет ни один канал коммуникации. Даже если у Вас будет 100% открываемость.
Какая роль ботов в воронках, когда использовать их можно, когда нельзя?
У вас должна быть большая карта контента, которую человек может у бота спросить, и бот ему ответит. И как бы даст какое-то напоминание. Если бот не может сразу ответить на вопрос, нужно, чтобы подключался человек. А полностью продавать через ботов, это миф. Потому что они слишком тупые. Или нужно долго, долго тренировать, чтобы он это делал. Но если продукт очень массовый и дешевый, тогда можно продавать через ботов. Я видел много людей, которые наслушались на тренингах про автоворонки, а дальше пытаются продавать сложные услуги через ботов. Есть ниши, в которых невозможно автоматизировать продажи, в любом случае должен быть человек. Бот хорошо работает, когда есть массовая ниша, с низким средним чеком, где нужно продавать без продавцов. В других случаях бот может быть просто системой, которая делает рассылку с полезным контентом, и все.
Другие статьи по хэштегу #маркетинг